Cuando el ego bloquea las negociaciones

La negociación no debe verse como un mecanismo pragmático y mecánico para obtener lo que buscamos.

Por: Tomás Donovan Socio en Ingouville, Nelson & Asoc.

Cuando negociamos, solemos experimentar ansiedad e incertidumbre porque para lograr nuestro objetivo necesitamos algo de alguien sobre quien no tenemos control directo. Esta falta de poder sobre la conducta del otro nos genera inseguridad y nos lleva a querer persuadirlo o manipularlo para que actué de acuerdo a nuestras preferencias.

El gran problema con esta estrategia es que es ensimismada y egocéntrica, ya que pretende influir sobre la decisión del otro sin antes conocer sus intereses, expectativas y necesidades. En otras palabras, decodificamos desde nuestro propio esquema mental lo que creemos que percibe otro, y actuamos en base a estas creencias arbitrarias. Caemos en el viejo sesgo de universalizar la propia singularidad; suponiendo que el otro es un “otro yo”. Es como si le habláramos a un espejo, pero con la diferencia que la imagen proyectada no se moverá. Permanecerá imperturbable y con los brazos cruzados. Por eso Martin Buber decía que “Un mundo ordenado no es el orden del mundo”.

Lo paradójico es que, en este afán por controlar y dirigir el pensamiento del otro, lo único que hacemos es desconectarnos y perder poder de influencia. Al estar ensimismado, un negociador se torna rígido, monolítico y soberbio. Poco permeable a las diferencias, interpreta cada objeción o punto de vista divergente como un ataque personal. Se vuelve reactivo, hipersensible e irritable. Le molesta que los demás no comulguen con su visión unidireccional. Pierde la capacidad de asombro, condición indispensable para desarrollar una actitud de genuina curiosidad (piedra angular de todo negociador maduro).

Cuando un negociador deja de lado el cinismo, la confrontación y el ego, empieza a forjar un carácter más sutil, noble y complejo que le permite conectarse con el otro no como un medio u objeto para lograr algo maquiavélicamente, sino como un tú (al decir de Buber), como alguien único e irrepetible con quien se puede dialogar con franqueza, apertura y espontaneidad. Recién ahí la negociación puede vislumbrarse como un arte (que supone la idea de belleza), y no solo como un mecanismo pragmático y mecánico para obtener lo que buscamos a costa del otro.

Para terminar, es curioso observar que el prefijo “ego” esté presente en la palabra “negociación” (si bien no tienen ningún fundamento ni sentido etimológico). Al menos esta casualidad nos puede servir para recordar que nuestro ego tiende a inmiscuirse en nuestras negociaciones.