NEGOCIACIÓN: CUANDO EL SECRETO ESTÁ EN LAS DIFERENCIAS

NEGOCIACIÓN: CUANDO EL SECRETO ESTÁ EN LAS DIFERENCIAS

Por Tomás Donovan Socio, Ingouville, Nelson & Asoc. Profesor Universidad Torcuato Di Tella Al negociar, tendemos a ver las diferencias como fuentes de discordia, fricción y regateo. No por nada el saber popular proclama que es mejor empezar abordando aquellos temas sobre los que hay acuerdo para luego pasar a los aspectos más conflictivos. Sin embargo, muchas veces esta creencia responde a un análisis superficial y poco exhaustivo de las divergencias. Cuando logramos, a través de relaciones de confianza, creatividad y cooperación, adentrarnos en un entendimiento más profundo de las diferencias, éstas pueden convertirse en la llave para destrabar negociaciones herméticas. Veamos esto a través de un ejemplo sencillo: en la consultora lanzamos al mercado un nuevo producto; se trata de un campus virtual que complementa las actividades de formación presenciales. En la primera escena, uno de sus clientes muestra interés pero aduce no disponer de presupuesto. Se trata de una empresa de tecnología. En medio de la reunión, decidimos ofrecer el campus de manera gratuita a cambio de un Feedback exhaustivo por parte del cliente en materia de recomendaciones técnicas vinculadas con el funcionamiento de la herramienta. Ambos ganamos gracias a disponer de recursos y capacidades diferentes: ellos tienen un know-how tecnológico que agrega valor a nuestro producto, y nosotros un recurso didáctico que ellos necesitan. Una negociación win-win. Escena dos: una empresa muestra interés en la herramienta virtual, pero manifiesta incertidumbre respecto a su efectiva utilización por parte de los usuarios. Ha tenido malas experiencias en el pasado y no quiere exponerse internamente. De nuestro lado intentamos asegurarle con casos y estadísticas que nuestro servicio tiene altos...