Cómo encontrar la forma de decir que no.

Cómo encontrar la forma de decir que no.

Por Tomás Donovan. Publicado en iProfesional. Todos tenemos situaciones cotidianas donde nos piden cosas a las cuales no podemos o no deberíamos acceder. Frente a estos casos, suelen activarse dos vicios recurrentes que dañan tanto las relaciones como los resultados de las negociaciones. El primero es el denominado “burócrata”, aquél que concentra su energía mental en explicar con argumentos sólidos y técnicos por qué no es posible darle al otro lo que demanda. Suele empezar su respuesta con un típico “te entiendo, pero no puedo por 1, 2 y 3”. Si hay algo que caracteriza a este estilo es que se queda en el nivel posicional de la negociación (lo que las partes dicen que quieren). No indaga para sondear intereses subyacentes -para qué quiere el otro lo que quiere-, sino que simplemente explica con férreos argumentos las causas que justifican su postura. Toma las diferencias iniciales como irreconciliables e intenta resolverlas eliminando la tensión entre las partes. Las personas con esta tendencia suelen pensar que ir más allá de las normas los llevará a un régimen de excepciones que no es sustentable en el tiempo. Imaginemos que una persona de un equipo comercial le pide a su jefe evaluar un cambio de puesto para estar más en la calle cerca de los clientes y menos en la administración de ventas en la oficina. El jefe fácilmente puede caer en la tentación de decir “mirá, te entiendo y me parece legítimo tu pedido, pero no es el mejor momento porque estamos con la migración del sistema de ventas y sos una persona clave en dicha iniciativa. Además en la...